История Дарьи Кошепы показывает: люди приходят в BREMOR дорогой к успеху. Дарья окончила Минский государственный лингвистический университет по специальности «Современные иностранные языки» (английский, немецкий) и распределилась домой, в Малориту. Кому-то могло показаться, что возвращение из столицы в небольшой городок – так себе карьерное начало. Но Дарья моментально окунулась в напряженную, очень интересную жизнь. Кроме преподавания в Малоритском аграрном колледже она активно участвовала в международных проектах: студенческий обмен, стипендиальные программы института Гёте. Много ездила за границу, совершенствовала знание языка в Германии. Но у нее была мечта: найти работу по душе, дающую возможность путешествовать и практиковать лингвистические навыки с носителями языка.
«Работа мечты меня нашла»
HR-менеджеры BREMOR нашли ее резюме на просторах интернета. В отделе экспорта появилась вакансия, и Дарью пригласили на первое собеседование. Оно оказалось молниеносным.
– Во мне увидели человека, который имеет опыт в коммуникации, – рассказывает Дарья Кошепа. – Но опыта в продажах не имела, о чем откровенно сказала. И меня сразу подкупило, что люди открыто выразили поддержку в адаптации на новом рабочем месте и предложили обучение. Так и случилось. Я пришла в компанию в 2020-м, в самый разгар пандемии коронавируса. Многие болели, кто-то работал удаленно из дома. Некоторые экспортные направления ограничили или закрыли импорт из-за пандемии (например, Китай, Австралия). В это тревожное время в отделе экспорта подыскивали человека на время декретного отпуска. Нужно было без раскачки включаться в проекты. Было непросто, но с первых дней в BREMOR я поняла: работа мечты меня нашла.
В отделе продаж координируется много разных процессов – от согласования ассортимента до размещения заказа в производство и подготовки готового продукта к отгрузке покупателям. На этих этапах она училась работать с ассортиментом продукции, взаимодействовать с другими отделами на заводе и решать проблемные вопросы на всех этапах. Ежедневная переписка с клиентами на иностранном языке, которые находятся в другой стране и в другом часовом поясе, – стала частью ее рабочего дня. Контроль оплаты, работа с рекламациями, переводы технической информации и этикеток – то, с чем сталкивается специалист отдела экспорта каждый день. Подготовка коммерческих предложений, организация официальных приемов гостей, участие в переговорах и презентациях, международных выставках от лица компании – все это также относится к профессиональным навыкам и умениям менеджера по продажам. Пришлось погрузиться в вопросы рецептуры, упаковки и этикетки. Каждая страна предъявляет свои требования к маркировке и стикеровке продукции. Важно разбираться в разрешенных ингредиентах в составе продукта для мусульманских стран, использовать верный формат даты и т.д. Перед Дарьей открылись особенности рынков Азии и Африки со своими традициями и культурой потребления продуктов питания.
И еще работа в BREMOR очаровала своей непредсказуемостью. В бюро продаж трудно спланировать свой день по минутам. Как будто каждый день приносит вызов, и необходимо выполнять несколько задач сразу или быстро переключаться между ними.
Отдел экспорта BREMOR оказался небольшим – 10 человек. Каждый специалист по продажам закреплен за отдельным регионом и несет за него ответственность. Сегодня компания успешно поставляет продукцию в 39 стран мира. Основными экспортными направлениями являются Израиль, Германия, США и Молдова. Продолжают появляться новые рынки. Большой интерес вызывают Турция и Королевство Саудовская Аравия. Получили рост и регулярность отгрузки в Ирак и Монголию.
Так сложилось, что командировки – неотъемлемая часть жизни отдела экспорта. Поэтому взаимозаменяемость в отделе не пустые слова, а реальная помощь коллег: когда кто-то находится в командировке, нужно оперативно решать вопросы по другим рынкам. Такая взаимозаменяемость не может не сказаться на личных отношениях людей. Доверие и слаженная работа в команде распространились не только на профессиональную сферу, но и сформировали теплый и дружеский климат в коллективе отдела экспорта.
ОАЭ – стратегический партнер на востоке
Одна из важнейших способностей сотрудника бюро продаж – необыкновенная природная гибкость. За три с лишним года Дарья тщательно изучила малейшие нюансы предпочтения жителей «ее региона»: Объединенные Арабские Эмираты, Катар, Оман, Бахрейн, Саудовская Аравия, Иордания и… Монголия. На этих направлениях она работает напрямую с дистрибьюторами, представителями торговых компаний, агентами. Это лица, которые покупают продукцию у завода, осуществляют реализацию товара, занимаются продвижением и развитием бренда у себя в стране.
Кто-то расширяет свой продуктовый портфель, включая в него продукты BREMOR, а кто-то исключительно работает с брендом BREMOR.
– Рост активности год от года демонстрируют страны Персидского залива с общим населением около 140 миллионов человек, – рассказывает Дарья. – Так, у нас сложились крепкие партнерские отношения с компанией Kosmonte Foods, официальным дистрибьютором BREMOR в ОАЭ. Сотрудничество началось в 2013 году, с тех пор поставки продукции выросли с 26 тонн до 100 тонн в год. Сегодня мы рассматриваем ОАЭ как одного из стратегических партнеров на Ближнем Востоке. На деле оказалось: географическая удаленность этого региона (расстояние от Бреста до Дубая составляет более 5 тысяч километров) не может стать непреодолимым препятствием для успешных деловых контактов. Среднее время доставки продукции покупателю в ОАЭ авиатранспортом составляет до 5 дней, морским путем – от 25 до 30 дней. Но мы наращиваем экспорт, и нашу продукцию там с нетерпением ждут.
В Эмиратах под брендом BREMOR очень полюбили сурими, икру имитированную «Стольная», икру деликатесную «Сaviar Cream», красную рыбу, пасты «Антарктик-криль», морскую капусту. Но продуктом номер один и здесь является топ продаж компании – филе сельди в масле «Матиас». На выбор жителей ОАЭ влияет сложившаяся культура потребления. Известно, что потребление рыбы и рыбных продуктов в стране довольно высоко. А современные тенденции в рационе здесь связывают исключительно с выбором здорового питания. Один из основных слоганов компании-партнера в ОАЭ Kosmonte Foods является «Healthy Food Healthy Generation» – «Здоровая еда, здоровое поколение».
Следует отметить, что рынок ОАЭ, является премиальным и требовательным как к качеству, так и к упаковке продукции. Весь экспортируемый товар должен отвечать не только белорусским стандартам, во многом ориентированным на западные нормы, но и стандартам соответствия пищевой безопасности Управления по стандартизации и метрологии Эмиратов (ESMA). На уровне госорганов этой страны качество и упаковка продукта строго контролируются.
Доставить в Эмираты качественный товар – непростая задача. Если он добирается до потребителя в ОАЭ по воздуху, скорость доставки сказывается на его цене. А когда в течение месяца он плывет по морю, «цена минуты» может дорого стоить производителю – торговые сети ОАЭ не принимают продукты с остаточным сроком годности менее 2/3 от его общего срока. И еще интересно: в ОАЭ покупатель больше доверяет продуктам в стеклянной банке, а также – в упаковке, адаптированной под локальный рынок или с возможностью добавления текста на арабском языке.
– В партнерстве с Эмиратами учитывается самая, казалось бы, незначительная мелочь, – делится Дарья, – как производитель, мы постоянно работаем над тем, чтобы сделать максимально выгодное и конкурентоспособное предложение нашим партнерам. Это уникальная страна, где почти все с приставкой «самый». Самые высокие небоскребы, самые большие торговые центры, самые красивые фонтаны и самая крупная и наиболее влиятельная в мире ежегодная выставка пищевой промышленности Gulfood, в которой компания BREMOR принимает участие не первый год. Это важная международная платформа, которая собирает более 5200 компаний из 125 стран и свыше 130 000 посетителей из 195 стран мира. В этом году выставка прошла в Дубае с 19 по 23 февраля. Впервые BREMOR представила на этой выставке мороженое и замороженные полуфабрикаты (блинчики и вареники). С этим форумом связываем большие перспективы: развитие продаж с действующими партнерами в данном регионе и открытие новых рынков.
Перспективная страна Монголия
Дарья Кошепа пришла в компанию, когда рынки стран Азии и Африки уже были отмечены на карте партнеров BREMOR. Однако ей повезло и самой открыть страну, где впервые появились продукты брестского бренда.
Проект начался со звонка в отдел экспорта. «Здравствуйте, – сказали по-английски, – меня зовут Batsaikhan, хочу продавать вашу продукцию в Монголии». Удивительная история, когда продукция BREMOR сама нашла путь в страну. Монгольский бизнесмен попробовал наши продукты, находясь в России, они ему очень понравились, и он решил развивать продажи у себя на Родине, по всей Монголии. Чтобы поддержать эту инициативу, Дарье пришлось изучить потенциал компании нового партнера, его ресурсы, проработать логистику поставок.
Выход на Монголию произошел в кратчайшие сроки. Batsaikhan оказался человеком, который точно знал, чего хочет, а такая позиция всегда ускоряет процесс. На своем рынке под брендом BREMOR бизнесмен предложил морепродукты, линейку красной замороженной рыбы и мороженое. В ноябре в Монголию ушла экспериментальная партия образцов, а уже в декабре BREMOR сделал первую отгрузку – через 20 дней машина с товаром из Бреста была в Улан-Баторе.
– Сотрудничество с Монголией оказалось настолько интенсивным и многообещающим, что нам довелось побывать в этой стране, – рассказывает Дарья. – На следующий год после старта нашего партнерства мы c командой BREMOR приняли участие в международной многоотраслевой выставке Ulaanbaatar Partnership 2023. Поехали знакомиться с партнером лично и были приятно удивлены достаточно высоким уровнем развития торговли в Монголии. Огромное влияние на страну оказывает Южная Корея, которая дает толчок всем направлениям бизнеса.
«Люди хотят покупать у людей»
Сегодня BREMOR активно выходит на продвижение продукта во Вьетнаме, Китае, готовится заявить о себе масштабно в Королевстве Саудовская Аравия. Продукция находится на полках 39 стран мира – компания вошла в топ лучших производителей рыбной продукции, готовой к употреблению. А в странах Восточной Европы в этом сегменте BREMOR – безусловный лидер. Одним из ведущих производителей компания признается по производству икры, икорных продуктов, замороженных полуфабрикатов и мороженого.
– Пожалуй, лидерские позиции компания заняла благодаря высокому качеству продуктов и кропотливой работе со своим покупателем, – размышляет Дарья. – Как специалист, могу сказать с уверенностью: психология продаж не изменилась – люди хотят покупать у людей, хотят видеть глаза человека, слышать его голос. Покупатель, который следит за продукцией BREMOR, понимает, что мы постоянно заботимся о том, чтобы сделать жизнь человека лучше. Мы предлагаем новые продукты, которые отвечают запросу на здоровый образ жизни. И это новые текстуры, новые вкусы – они создают ощущение более насыщенной, интересной жизни, выводят каждый день на новый уровень.
Гимнастика для ума
Регулярно, 1-2 раза в неделю, утром или вечером Дарья Кошепа совершает jogging – небольшую пробежку до 10 км. Интересно, что это хобби объединяет многих в бюро продаж – кто-то занимается в школе бега, кто-то участвует в любительских забегах. В составе команды BREMOR Дарья участвовала в Брестском полумарафоне-2022, в широко известном Bison Race Brest 2023. По признанию, бег для нее – не столько способ поддержать форму, сколько привести мысли в порядок.
Есть у Дарьи еще одно увлечение – шахматы.
– Игре в шахматы научилась еще в школе, – откровенничает Дарья, – интерес остался на всю жизнь. Иногда из командировок привожу шахматы. Последние в моей коллекции – из Китая. Почему шахматы? Эта игра тренирует стратегическое мышление: нужно уметь рассчитывать несколько ходов вперед и предвидеть результат. Так же, как и в нашей работе.
Татьяна ШЕЛАМОВА
