Да, она хотела овладеть модной на рубеже 90-х специальностью экономиста. Питер дал ей такую возможность: специальность «планирование промышленности» стала солидной базой для профессионального роста. Математика и законы экономики, составлявшие основу обучения, давали не только прикладные знания, но и формировали масштаб мышления специалиста нового времени.
Получив диплом, Елена вернулась в город детства, на Могилевский завод искусственного волокна. Здесь в отделе внешнеэкономических связей можно было получить хорошую школу – специалисты с опытом охотно делились знаниями. Но к рубежу 2000-х предприятие, которое строилось в начале XX века, имело устаревающую материальную базу. А Елене Гавриченко, получившей уже опыт руководителя, хотелось работать на современном развивающемся предприятии.
К тому моменту ее родители и родной брат переехали в Брест. Как-то в компании друзья брата заговорили, что пограничный город получает неплохое развитие. Этому способствует создание свободной экономической зоны, где появились современные производства, в том числе и BREMOR (тогда еще «Санта Бремор»).
Личное счастье имеет значение
Елена Игоревна Гавриченко пришла в BREMOR 21 год назад. Беглый взгляд на предприятие передавал приятные эмоции: во всем чувствовалась новизна, рациональность, свежесть подходов. Первое собеседование состоялось с Сергеем Николаевичем Недбайловым в присутствии руководителя финансово-экономической службы Павла Григорьевича Гуля. Молодые руководители предложили сразу общаться на «ты». Это шокировало и одновременно восхищало. Вскоре Елена Гавриченко приступила к работе в отделе маркетинга.
Все процессы в компании тогда находились в стадии формирования – и маркетинг, и продажи осуществлялись в одном отделе. Категорийный менеджмент тогда не выделялся в отдельное направление, но специализация сотрудников уже наметилась. Елене поручили продажи в регионе «Украина». Дело было увлекательным, но судьба распорядилась так, что рабочие процессы пришлось на время оставить: у Елены намечалось рождение долгожданного ребенка. Новость принесла некоторое смятение: только приступила к работе, и нужно оставить производство без специалиста. Но руководство отнеслось с пониманием. Елене дали понять: личное счастье для общего дела тоже имеет значение.
Через 10 декретных месяцев Елена Игоревна «на крыльях» полетела на работу и с головой окунулась в производственный процесс. Она отсутствовала меньше года, а за это время были построены цеха, определены свежие алгоритмы ведения бизнеса. Вернулась в недавно выделенный в отдельную структуру отдел сбыта.
Рождение нового продукта
Елена и ее коллеги вспоминают участие в интересном проекте в 2017 году – «Создание новых продуктов». В нем участвовали представители различных подразделений, которые были разделены на команды по созданию новых продуктов. Чтобы изучить целевого потребителя продукции BREMOR, команды выходили к полкам с продуктами в различных магазинах, брали интервью у покупателей. И составляли портрет потенциальных потребителей: каковы их предпочтения в продуктах, какой их примерный доход, какую часть бюджета тратят на питание? По этим и другим данным составлялся план готового продукта. Полгода готовилась если не защита диссертации, то точно университетская курсовая: от идеи до получения продукта и выведения его на рынок. Жюри, во главе которого стоял директор Сергей Недбайлов, давало оценку представленным образцам новых продуктов и предлагаемым концепциям вывода на рынок.
– Каким образом крепнут команды? – рассуждает Елена Игоревна. – Когда мы создавали портрет нашего потребителя, идею продукта, работали над проектированием, мы проникались эмпатией не только к потребителю, который стал нам ближе, но и друг к другу. Под другим углом посмотрели на собственную деятельность, заново увидели работу иных специалистов. В каком-то смысле проделанный труд стал командообразующим.
Алгоритм логистических процессов
Первую руководящую должность в BREMOR Елена Гавриченко получила в 2008 году, став начальником отдела логистики, который был призван сократить издержки на всех этапах поставки и организовать уровень сервиса, необходимый клиенту. В конце «нулевых» каждый требовал максимальной отдачи от производителя. Максимум предполагал три составляющие: товар нужного качества в нужном количестве и поставленный точно в срок. Необходимо было создать такие процессы на разных участках, которые работали бы как часы. А профессиональных логистов на предприятии не было. Отдел логистики собирался как пазл: специалисты из отдела сбыта, бюро оформления и других подразделений. Всем предстояло учиться. Затем знания и личный опыт применяли на практике. И в результате наращивали объемы отгрузок.
Как это получилось? Были разработаны правила размещения заявок от всех контрагентов в электронном виде, внедрено формирование краткосрочных производственных планов, реализован партионный учет и формирование товаросопроводительных документов в системе «1С», разработана система заказа транспорта, позволяющая максимально избегать простоев в ожидании погрузочно-разгрузочных работ. На создание алгоритмов логистических процессов ушли три напряженных года. А в 2011-м Елене Игоревне предложили взять руководство отделом категорийных продаж.
Категорийный менеджмент – эксклюзив для Беларуси
Весь портфель продуктов традиционно разделен на категории. И все же категорийный подход в продажах – относительно новая разработка. Она возникла в 1985 году в США и связана с торговой сетью «Schnucks», которая долгое время была успешной в своем регионе, но в 85-м начала сдавать позиции. Тогда профессор американского университета предложил руководителю сети свою специализированную компьютерную программу. Она позволяла распределять полочное пространство между продуктами конкретной категории. «Schnucks» решился на эксперимент: товар стал выставляться на полку согласно рекомендациям системы, анализирующей ряд показателей продаж. Через полгода рост продаж составил 20 %.
– Категорийный менеджмент в продажах предполагает разделение всего ассортимента на категории и управление ими в каналах сбыта, – поясняет Елена Игоревна. – Каждая категория рассматривается как мини-предприятие в рамках компании и имеет свой бюджет, ценообразование, политику продаж. Когда мы создавали наш отдел, частично использовали опыт торговых сетей. Но надо понимать, что категорийный менеджер в торговой сети отвечает за весь цикл – от закупки до продажи, при этом канал продаж у них один – полка собственной торговой сети. А задача производителя состоит в том, чтобы продвигать наши продукты через все возможные каналы сбыта. Если появляется необходимость, мы инициируем адаптацию продуктов под требования клиента либо создаем новые продукты под требования того или иного канала сбыта. Мне не известно, есть ли на других предприятиях Беларуси подразделение категорийных продаж. Однако ранее, по информации консалтинговых компаний, подобное подразделение работало только на ОАО «Савушкин продукт» и в BREMOR.
Икра BREMOR – на полках Новой Зеландии
Одна из ключевых составляющих категорийного менеджмента – планирование продаж. Согласно планам, закупается сырье, определяются необходимые трудовые ресурсы, рассчитывается обеспеченность производственными мощностями. Сотрудники отдела следят за динамикой цен на сырьевые компоненты, отслеживают курсовые колебания и другие факторы, влияющие на стоимость конечного продукта. На первый взгляд деятельность отдела категорийных продаж не предусматривает творчества: планирование, анализ, мониторинг, контроль… И все-таки для категорийного менеджера найдется шанс проявить гибкость и подойти к проблеме нестандартно.
Уникальный случай в истории BREMOR произошел с производством продукции из осетровой икры. Чтобы производить редкие товары, необходим сертификат СIТЕС (выдается в связи с Конвенцией о международной торговле видами дикой фауны и флоры, находящейся под угрозой исчезновения). В 2012 году вылов дикого осетра во всем мире запретили. Получение осетровой икры стало возможно только из рыб, выращенных в рыбных хозяйствах.
Впервые в Беларуси по ходатайству BREMOR был разработан документ, позволявший экспортировать икру осетра. На основании его Министерство природных ресурсов и охраны окружающей среды РБ выдало компании необходимый сертификат. В итоге черная икра из Бреста, кроме традиционных рынков, оказалась на полках далекой Новой Зеландии.
– Одно из интересных направлений категорийного менеджмента – спецпроекты для определенных каналов, – рассказывает Елена Гавриченко. – Сейчас активно развивается канал поставок для жестких дискаунтеров. Их отличие от другой современной торговли – первая цена на рынке. Когда мы увидели на российском рынке стремительный рост канала «жесткий дискаунтер», поняли, что нужно создавать определенные продукты для таких сетей. Это был настоящий момент творчества. Совместно с отделом маркетинга, технологической службой нам удалось сформировать портфель продуктов хорошего качества, но с возможностью предложения по первой цене в дискаунтерах. Они выходят под другой торговой маркой, и мы следим, чтобы эти товары не попадали в другой канал сбыта.
Грузия – место силы
Душевные силы и вдохновение Елена Гавриченко черпает из разных источников. Три из них считает главными: путешествия, книги (непременно бумажные) и гармонизация пространства.
Путешествие для Елены – это значит познавать страну с носителями культуры. Заказывает персонального гида, который водит по тихим улочкам, глухим закуткам, где не ступала нога традиционного туриста – «только так путешествие превращается в настоящее приключение». Одна из любимых стран – Грузия, где душевно побывать в маленьких храмах при монастырях: «Какая-то монашка открывает тебе этот храм, и ты остаешься наедине с собой и Богом… это совсем иные чувства», – говорит она. Грузия открывалась для нее Мцхетой, монастырем Джвари, Кахетией, Собором и лестницей святой Нино, городом влюбленных Сигнахи, хванчкарой региона Рача, Уплисцхе, Ахалцихе… и стала местом силы.
– Возвращаюсь оттуда окрыленной, хочется жить и работать дальше. А еще Грузия подарила мне друзей, ставших практически родными людьми, с которыми с радостью общаемся, – признается Елена.
Из последнего перечитанного культурный шок принесла книга Габриэля Гарсиа Маркеса «Сто лет одиночества». Первый раз роман магического реализма Елена читала четверть века назад, а сегодня он показался иным – вызвал острое ощущение, будто Маркес писал о нас, нынешних.
Необычное увлечение Елены – гармонизация пространства. В динамичной среде, где человек страдает от многозадачности, она стремится свой маленький мир – дома, в кабинете – сделать таким, чтобы обстановка была по минимуму, не напрягала по максимуму и делала счастливой. В основе – избавление от лишних, ненужных вещей и мыслей. И второе – создание гармонии: живые цветы в весенне-летне-осенний период, а зимой – сухоцветы, ничего искусственного! Для настроения – фрукты, которым от природы дана красота формы и цвета.
Хотите оставить комментарий? Пожалуйста, авторизуйтесь.